Il franchising brandizzato Padel Guru propone un format di punto vendita in cui spazio fisico
e dinamiche digitali convivono al servizio del cliente
Il titolo di “guru” veniva tradizionalmente attribuito a ogni persona degna di rispetto e venerazione e, col tempo, è diventato l’appellativo che designa colui che si assume la responsabilità dell’educazione di un discepolo. La filosofia dello store Padel Guru si ripromette proprio questo: accompagnare il cliente in un percorso di conoscenza che, attraverso la scoperta del prodotto, lo conduca a un acquisto consapevole. Il progetto, nato dall’intuizione di Marco Urso – imprenditore di lunga data nel retail di articoli sportivi – mira alla costituzione della prima rete di negozi in franchising tutta italiana dedicata al mondo padel, il cui modello di business consente, a fronte di un investimento contenuto, di creare punti vendita fisici dove godere dell’assistenza, del know-how e dei servizi complementari offerti da un marchio sempre più riconoscibile.
Padel Guru – info@padelguru.it – padelguru.it
L’intervista
MARCO URSO
CEO DI PADEL GURU
Come nasce Padel Guru e qual è il tuo percorso personale?
La società viene fondata nei primi mesi del 2020, ma il mio percorso personale comincia trent’anni prima con l’attività di import export a livello europeo di attrezzature e articoli sportivi. Sono così venuto in contatto, in Spagna, con aziende legate al mondo padel: ho subito intercettato questo trend (forse un po’ prima della scoperta del fenomeno in Italia) e già nel 2018 siamo diventati distributori del marchio Royal Padel. In questo contesto, all’inizio del 2021 è nata l’idea di creare un format nuovo, ovvero un contenitore verticalizzato sul padel che potesse contenere tutti i marchi premium (anche indipendenti dalla nostra commercializzazione). Abbiamo percepito la carenza di prodotto nel negozio fisico e la difficoltà per il giocatore di guardare, toccare con mano e provare la maggior parte dei brand, soprattutto quelli di derivazione non tennistica. Il successo del primo pop-up store a Napoli ci ha spinto a sviluppare e perfezionare la nostra proposta, attraverso la standardizzazione dei manuali operativi. Oggi l’organico di Padel Guru si compone di otto unità: c’è chi si occupa del settore buyer, chi del supporto agli affiliati per vendita e logistica, chi del marketing digitale.
Proviamo a spiegare in poche parole in cosa consiste il franchising e qual è la vostra formula?
Noi offriamo il layout di un negozio “chiavi in mano”. Innanzitutto abbiamo un architetto che realizza il progetto del punto vendita in base alla location reperita dall’affiliato, ma ancor prima studiamo l’apertura verificando le potenzialità commerciali del luogo, ovvero città con minimo 20mila abitanti e con almeno 15 campi già operativi nel circondario, così da sfruttarne il movimento di giocatori. Forniamo quindi i materiali di posa e gli arredi personalizzati del negozio e, tre mesi prima dell’apertura, offriamo all’affiliato un corso di formazione dedicato sia agli aspetti gestionali e alle tecniche di vendita, sia alla conoscenza dei prodotti forniti. Il negoziante poi riceverà supporto in termini di comunicazione territoriale sulla nuova apertura.
Quali sono i vantaggi di aprire un negozio in franchising rispetto all’iniziativa privata?
Il franchising consente all’imprenditore che mostra interesse verso un determinato mercato di affidarsi a chi ha già esperienza settoriale e gli permette di sfruttare un marchio già noto e le sue economie di scala. Facendo noi gruppo di acquisto per gli affiliati, riusciamo non solo ad avere i prodotti in anticipo rispetto alle calendarizzazioni tradizionali, ma anche a strappare condizioni migliori e a mettere a disposizione un magazzino centralizzato. Con un investimento di 9.000 euro per l’affiliazione, il negoziante ha quindi accesso a tutti i marchi più richiesti dalla specifica piazza (perché ogni città ha le sue esigenze e ogni territorio è diverso), potendo creare il proprio mix di pale, scarpe e vestiario da proporre in vendita, senza essere costretto a comprare le intere collezioni.
Come si vince la sfida con i colossi dell’e-commerce? E, ancor prima, perché scegliere il negozio fisico?
Per come abbiamo concepito la nostra idea di negozio, l’elemento vincente è la “narrazione” del prodotto. Questo si traduce innanzitutto nel far provare le racchette alla clientela prima dell’acquisto, tramite il campo prova dotato di macchina sparapalle del nostro partner Dragonet presente in ogni locale, così da massimizzare le possibilità di finalizzare la vendita. A ciò si aggiunge la possibilità di scaricare un video che illustra le principali caratteristiche costruttive e di gioco della pala.
Eccoci quindi alla definizione di “negozio fisico interattivo”, che rappresenta il cuore del concept Padel Guru: spiegaci meglio.
Abbiamo voluto creare non solo un negozio fisico di articoli sportivi, ma anche un posto dove il padel viene spiegato, approfondito e raccontato. A ogni pala è abbinato un tag con QR Code che rimanda delle clip in cui il nostro consulente tecnico Fabio Ferro presenta il prodotto. Questo permette al cliente di avvalersi delle impressioni di gioco di un tester esperto per orientare la propria scelta. Non è raro vedere in negozio persone che acquisiscono in panoramica tutti i video, per poi giungere a un acquisto maggiormente ragionato e che, alla lunga, favorisce il processo di fidelizzazione della clientela.
Il servizio test delle pale resta un nodo cruciale: importantissimo per il cliente, spesso sottovalutato dal commerciante. Che soluzioni avete adottato?
A differenza del negoziante privato, l’affiliato a Padel Guru sfrutta gli accordi commerciali del gruppo e riceve pale test di categoria premium per ogni brand commercializzato. Parliamo anche di 40 racchette per ogni punto vendita. L’attrezzo viene ovviamente testato in negozio, ma c’è anche la possibilità della prova in campo, sfruttando la partnership che Padel Guru sancisce con il più importante club della zona e con i maestri del circolo stesso. In altre parole, il circolo partner diventa un secondo hub di promozione delle vendite – attraverso plurime iniziative come giornate di presentazione al pubblico delle collezioni ed eventi speciali brandizzati – e che riconduce il cliente allo store, come se fosse un link virtuale, per la conclusione dell’acquisto.
Un negozio dedicato al padel, come tutti quelli che vendono attrezzatura sportiva, richiede formazione del personale e costante aggiornamento rispetto alla continua evoluzione del prodotto: che tipo di assistenza fornite all’affiliato?
Innanzitutto l’affiliato viene dotato di “manuale operativo” in formato video che spiega per esteso le peculiarità dell’attrezzo. Questo non solo aiuta a servire al meglio la clientela, ma al contempo facilita all’imprenditore il trasferimento del know-how in caso di turnazione di commessi e collaboratori. C’è poi anche la possibilità di fornire consulenza a distanza al giocatore che abbia richieste o esigenze particolari, attraverso un coaching da remoto con Fabio Ferro organizzato direttamente dal negoziante.
Abbiamo voluto creare non solo un negozio fisico di articoli sportivi, ma anche un posto dove il padel viene spiegato, approfondito e raccontato
Lo street price è un parametro di riferimento che spesso condiziona le scelte del compratore, ma qual è il punto di vista del negoziante in relazione a marginalità e condizioni di acquisto?
Lo street price rappresenta sempre un tasto dolente e viene praticamente dettato dalla casa madre, la quale di fatto impone il listino ufficiale e il prezzo finale per l’effettiva vendita, scontato del 10%. Noi non possiamo che uniformarci a queste indicazioni, pur lasciando al negoziante affiliato sempre una marginalità con mark up di 1,9 (tradotto: una pala venduta a 210 euro viene acquistata a 110 euro), ma aggiungiamo tutti quei servizi promozionali e assistenziali che fanno la differenza nella percezione dell’esperienza d’acquisto da parte del cliente. Bisogna considerare poi che il gruppo Padel Guru si è dotato di un magazzino centralizzato con portale B2B grazie al quale i nostri affiliati possono fare riassortimenti in tempo reale con spedizioni in 72 ore. Non è quindi necessario un grosso investimento in giacenze perché questo “magazzino virtuale” è a disposizione di tutti i negozi, potendo addirittura soddisfare richieste specifiche come il reperimento di pale di una determinata grammatura, oppure facendo da tramite con i distributori dei marchi di nicchia non di immediata disponibilità.
Negozio fisico e portale di vendita online: come si conciliano i due aspetti nella formula di franchising di Padel Guru?
Il portale di vendita online e il negozio fisico sono innanzitutto allineati rispetto al prezzo al pubblico. Il singolo negoziante affiliato ha poi la possibilità di smaltire i propri stock tramite la vetrina virtuale messa a disposizione sul sito e direttamente connessa a ogni store.
Il giocatore è bombardato da proposte commerciali tramite rete e social: Padel Guru che politica adotta in tema marketing?
Tra i servizi di cui beneficia un punto vendita c’è anche la gestione del social media manager. Sin dalla programmazione dell’apertura del negozio parte una campagna di comunicazione dedicata e, in seguito, viene generata pubblicità a diffusione locale, senza dimenticare l’ideazione di eventi presso lo store o presso i club aderenti. Da questo punto di vista l’affiliato non viene mai lasciato solo. Ogni anno il venditore riceve in dotazione omaggio 12 pale a marchio Padel Guru, che costituiscono il premio offerto dall’esercente nei tornei sponsorizzati.
A chi si rivolge la vostra proposta?
Il soggetto a cui penso è per esempio un imprenditore che abbia propensione alla diversificazione del proprio business, in questo caso attraverso l’apertura di punti vendita in un segmento di evidente interesse e in un contesto, come quello italiano, ancora vergine da questo punto di vista. Abbiamo comunque concepito Padel Guru come format gestibile da un’unica persona (anche grazie alle ridotte dimensioni di stoccaggio ed all’alto livello di informatizzazione gestionale) e questo consente di sceglierlo anche come prima occupazione. Ricordo che l’affiliato gode dell’esclusiva di zona in città sino a 20mila abitanti, mentre in aree metropolitane ha la garanzia di una copertura rionale, pur potendo tutti pre-opzionare eventuali future aperture nei territori limitrofi, creando una sorta di piccola catena di negozi.
Per come abbiamo concepito la nostra idea di negozio, l’elemento vincente è la “narrazione” del prodotto
Quali sono i progetti realizzati di cui andate maggiormente fieri?
Il nostro store aziendale, fondamentale per lo studio di tutte le dinamiche commerciali da replicare nei punti vendita, si trova a Chiaia, nel cuore di Napoli, ed è ormai un’attrattiva riconosciuta per tutti i giocatori partenopei. L’ultima apertura di rilievo si colloca a Livorno, mentre per il futuro siamo in trattativa avanzata per lo sbarco di Padel Guru in due piazze fondamentali come Milano e Roma, quest’ultima nell’ambito di un interessante progetto in joint venture. Non posso però non citare la sempre più stretta collaborazione, a cui ho già accennato, con Fabio Ferro nel ruolo di “padelista digitale”, fiore all’occhiello della nostra iniziativa.
Raccontaci cosa c’è nel prossimo futuro di Padel Guru.
Posso svelarvi in anteprima il lancio di un nuovo format promozionale, costituito da un tour itinerante della Padel Guru Academy che a partire da marzo farà tappa in tutti i circoli della penisola legati al brand (e all’altro nostro marchio Buddy Padel). In queste occasioni coinvolgeremo il pubblico, insieme a Fabio Ferro e agli istruttori spagnoli ambassador Royal Padel, in clinic in cui non solo ci sarà modo di testare le novità, ma anche di godere di tecniche di coaching all’avanguardia.
di Andrea Farano
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