In Italia il settore continua a essere disordinato e frammentato. Per evitare di navigare a vista, i negozianti puntano sulla professionalità della consulenza e sui test del prodotto. Che però non bastano a nascondere le difficoltà
Dal 2020 a oggi il mercato del padel in Italia si è contraddistinto per il suo profondo disordine. Potremmo dire che siamo in una fase di lungo ‘hangover’, dove l’euforia degli anni passati ha lasciato il posto a una fase di assestamento per certi versi traumatica. In poco tempo abbiamo visto aprirsi e chiudersi più cicli di mercato, e in questo scenario distributivo vorticoso il negoziante si è ritrovato nel pieno dell’occhio del ciclone.
Il mercato padelistico è estremamente frammentato, e questo disordine sembra essere una vera e propria variabile strutturale con cui fare i conti per sopravvivere nei prossimi anni. Con il nostro Osservatorio Padel Retail, indagine di mercato realizzata intervistando una platea di negozi selezionati, lo abbiamo toccato con mano, cercando di valutare insieme a loro l’andamento di un settore dove il presidio del territorio da parte dei retailer diventa sempre più importante.
Il canale fisico ha perso la sua esclusività e la sua centralità, e per riconquistarla il negoziante è costretto a reinventarsi e sempre più a fare sistema con gli altri attori presenti sul territorio: centri e maestri in particolar modo, sebbene anche loro in alcune occasioni rappresentino di fatto dei concorrenti per il retail. L’altro ingrediente principale per la sopravvivenza è la capacità di ‘smascherare’ le eventuali magagne che nasconde l’e-commerce, facendo comprendere quanto sia importante poter valutare una racchetta tra le proprie mani con le relative garanzie su pesi e bilanciamento.
Il nuovo che invecchia
La concorrenza online del resto è il cuore del problema distributivo al giorno d’oggi, ma a questo è direttamente collegato anche l’eccesso di offerta che caratterizza il mercato e intasa i canali di vendita. Le aziende produttrici lanciano nuove collezioni a ritmi molto sostenuti, innescando un circolo vizioso in cui il “nuovo” diventa “vecchio” nel giro di un semestre. Un problema di magazzino e ricambio merce ma soprattutto di percezione del valore: se una racchetta che costa 300 euro viene già scontata dopo 90 giorni, il cliente sarà abituato a ragionare di conseguenza. Per i negozianti, restare al passo con strategie di pricing molto aggressive significa entrare in una guerra di sconti selvaggi che erode ogni marginalità. I negozianti cercano di rispondere con acquisti sempre più chirurgici e mirati, cercando di selezionare anche tra i fornitori che provano a tutelare maggiormente i propri clienti.
Cosa influenza i consumatori
Nonostante tutto, i dati raccolti evidenziano come il comportamento d’acquisto del consumatore di padel sia guidato da criteri di pragmatismo e dalla ricerca di un supporto consulenziale diretto, attenuando l’impatto dei canali di marketing esclusivamente digitali. Il parere dei negozianti resta di grande impatto, perché l’acquirente cerca la validazione tecnica di un esperto in mezzo alla grande offerta presente. Un lavoro non semplice visto che la maggior parte dei giocatori è ormai esperta e navigata e non si accontenta più di un servizio standard. Il prezzo e le promozioni restano due variabili molto rilevanti, così come la possibilità di testare il prodotto. Una leva di fondamentale importanza per perfezionare la vendita, e che i negozianti vorrebbero sfruttare in misura maggiore. La fidelizzazione verso i brand appare meno stabile rispetto al passato, risultando influenzata principal-mente dalle raccomandazioni all’interno della community di giocatori.
L’analisi dei prezzi
Le dinamiche di prezzo registrate nell’ultimo periodo indicano una maggiore consapevolezza da parte dei consumatori che, come dicevamo prima, ten-dono a programmare l’acquisto in base ai puntuali sconti effettuati su tutta la filiera in ogni momento dell’anno. In assenza di rigide politiche di protezione del prezzo al pubblico da parte dei marchi produttori, la vita commerciale dei prodotti premium si riduce sensibilmente. La pressione competitiva si sposta di conseguenza verso le fasce di prezzo più basse, costringendo il retailer a incrementare i volumi di vendita per salvare la marginalità. La tutela dei prezzi minimi di vendita al dettaglio emerge quindi come un fattore cruciale per la sostenibilità dell’intera catena distributiva.
Qual è stata la fascia di prezzo delle racchette più vendute nel 2025?
Le strategie vincenti
I mutamenti del mercato impongono il passaggio da un modello di vendita passi-vo a strategie proattive e focalizzate sull’interazione diretta con il contesto sportivo.
Se nel tennis il post-vendita è una componente solida e concreta, vista la necessità di incordare periodicamente la racchetta, nel padel è necessario un pizzico di creatività in più. Come già accennato prima, il test delle pale diven-ta un fattore chiave e potente, perché il giocatore può convincersi dell’attrez-zo direttamente sul campo. E se a questo abbiniamo anche le partnership con gli allenatori, ecco che questa combinazione potrebbe rendere il sell-out estremamente efficace. Anche i pacchetti promozionali dedicati e i demo day, organizzati spesso in collaborazione con un marchio specifico, sono utili a consolidare la fidelizzazione della clientela e a creare una community in-torno al punto vendita. Chi propone le formule di noleggio, inoltre, assicura che si tratta di una strategia utile per creare un rapporto diretto con il cliente e raccogliere contatti utili per il prosieguo della relazione. I dati, insomma, suggeriscono la necessità di privilegiare le attività di prova sul campo e le collaborazioni tecniche rispetto alle forme di sponsorizzazione tradizionali.
Cosa aspettarsi?
La sostenibilità del business nel medio termine dipenderà dalla capacità di preservare la marginalità operativa e non solo dal mero incremento dei volumi di fatturato. L’impressione è che la pianificazione degli approvvigionamenti dovrà basarsi su criteri di selettività, premiando i produttori che adottano politiche commerciali trasparenti e a tutela del canale di vendita fisico, mentre la specializzazione tecnica e la consulenza di alto livello emergono come i veri elementi che possono fare la differenza. Per i retailer, il presidio dei centri sportivi e l’implementazione di servizi a valore aggiunto sono le azioni chiave per operare con profitto in un mercato complesso.
Tra le interviste condotte per l’Osservatorio Padel Retail, il commento rilasciato da Marco Fusina di Net Padel Store (uno dei negozi più importanti in Italia, a Sesto San Giovanni) è quantomai riassuntivo. “I fornitori dovrebbero sostenere maggiormente i negozianti, rispettare le date di consegna e impegnarsi concretamente per limitare il più possibile la svalutazione dei prezzi. Il padel è un mercato straordinario, ricco di continue novità e grandi opportunità. Purtroppo, però, la situazione creata dai grandi rivenditori esteri sta diventando insostenibile per un negozio fisico come il nostro. Noi continuiamo a combattere ogni giorno, puntando sulla nostra vera forza: offrire un servizio tecnico completo, professionale e personalizzato al cliente. Andremo avanti con determinazione, spinti dalla passione per il padel e dalle soddisfazioni che i nostri clienti ci regalano ogni giorno”.
Le classifiche
Nel corso della nostra inchiesta abbiamo chiesto ai negozianti di indicarci i tre marchi più venduti nelle categorie “racchette”, “scarpe”, “abbigliamento” e “borse/zaini”. Per realizzare le graduatorie, abbiamo applicato il seguente criterio: alla prima scelta indicata dal retailer abbiamo assegnato un punteggio di 10 punti, alla seconda 5 punti, alla terza di 1 punto.
Come di consueto, abbiamo chiesto ai negozianti di indicarci qual è stata a loro parere l’azienda più meritevole del 2025. Intendiamo dunque un brand che può aver stupito il pubblico per le sue nuove uscite, per i rapporti intrattenuti con il rivenditore o più semplicemente per un ritorno nelle vendite inaspettato all’inizio dell’anno. In prima posizione si è classificata Babolat, davanti a Head e adidas.
